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『僕は明日もお客さまに会いに行く。』から学ぶ営業マンに求められる3つの大事なこと

コウカワシン

こんにちはコウカワシンです。

今回は川田修さんの著書『僕は明日もお客さまに会いに行く。』から学ばせていただきます。

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目次

『僕は明日もお客さまに会いに行く。』は、どんな本?

『僕は明日もお客さまに会いに行く。』はズバリ!「実践型営業スキル教科書」です。

本書はこのような本

『僕は明日もお客さまに会いに行く。』は、ある20代の営業マンが会社のメンター制度により優秀な先輩営業マンからマンツーマンで1カ月間指導を受けることになり、営業の仕事において大切なことを、1つずつ教えてもらうというビジネス小説です。

本書は、普通のビジネス書からは学べないような「実践型」とも言える営業ノウハウを知ることができ、どの職種の人でも対人関係において大切なことに気づき、改善法を教わることができる一冊です。

本書はこのような人におすすめ

『僕は明日もお客さまに会いに行く。』が、おすすめな人

  • 営業マン
  • 企画担当者
  • 接客業
タロー

うちのとなりのお兄さんは、住宅メーカーのセールスマンなんだけど、最近家が売れないってなげいていたよ。

そういうのって地域性も関係するし、なかなか大変だよね。

パソコンくん

そうだね~。

家って、高い買い物だから、お客さんもいろいろと考えがあるだろうからね。

そのお兄さんは、川田修さんの『僕は明日もお客さまに会いに行く。』という本を読んだことあるかな?

もしかしたら「釈迦に説法」かもだけど、この本は「営業のバイブル」と言われている本さ。

ヒントになることがいっぱいだから、役に立つと思うよ。

セールスマンだけでなく、企画を担当する人やサービス業などの接客が主な仕事の人に気づきを与えてくれると思うよ。

ぼくは社会人ならぜひ読んでほしいと思うなあ。

『僕は明日もお客さまに会いに行く。』の要点は?

『僕は明日もお客さまに会いに行く。』のストーリー

主人公は、20代の生命保険会社に勤める営業マン三井総一郎(みつい・そういちろう)

新入社員にころには「トップ営業マンになる」という夢がありました。

それから5年の月日が経ち営業成績は、中くらい。「今一つ頑張りきれていない」という自覚はありました。 そんなところにある日、会社のメンター制度により派遣されたメンター山野井(やまのい)と出会います。

メンター制度とは、所属する上司とは別に、年齢の近い年上の先輩社員や、社歴が近い先輩社員が新入社員や若手社員をサポートする制度です。サポートする先輩社員を「メンター」と呼ばれ、サポートされる若手社員は「メンティー」と呼ばれます。

メンター制度により優秀な営業マンから指導を受け、営業力のアップを図る試みですが、実はこの過去トップ成績を何度も取る優秀な営業マン山野井から潰された社員がいると社内でも噂になっていたと言います。

ですが実際の山野井は42歳で、見た目は地味な普通のやさしそうな男性でした。

最初の何日かは、三井の営業に同行しますが、山野井は何も言いません。しかも山野井が自分の訪問先に三井を同行させてもまったく商談もせず、相手の話を聞き次回のアポイントの約束のみで訪問先を後にするのです。

「本当にこの人はすごい営業マンなんだろうか?」と三井は思います。

しかし、気づいたことがあります。それは、飛び込み営業で訪れた先の初対面のお客様の呼び方が「あんた」とか「おたく」だったのが、話が弾むにつれ「山野井さん」に変わっているのです。

山野井に関わるにつれ、自分自身の中にも変革していることに気づいた三井。あるきっかけを機会に本気で仕事に向き合うことを決意。山野井から営業の仕事において大切なことを、1つずつ教えてもらうことになりました。

「僕、結果を出したいんです」 口だけはやる気を見せる三井に、 「残念ながら、その程度の考え方で、売れるようになんてならないし、 ましてやトップなんて無理に決まってる」と、痛いところを突いてくるメンター山野井。

そこから残りの3週間、山野井からの本気の指導が始まります。三井は今までの欠点を直していきみるみる成長していくというストーリーです。

コウカワシン

それでは次に、本書から気づいた、営業マンとして求められる大事なことをわたしの独断と偏見で、3つにしぼり取り上げさせていただきます。

チューニングが大事

聞く力、見る力

訪問先となる会社に訪れた三井と山野井。

三井は、商談をすべき資料の準備に余念がありません。

一方、山野井は訪問先で通された応接室に飾ってある額縁などを注意深く観察します。

そこに商談相手の社長が現れます。三井はすぐに資料を見せながらそつなく商談をしますが、うまくまとまりせん。次のアポイントを取ってその会社を後にします。

山野井は、自分の顧客から紹介された会社での商談での場合、通された応接間で椅子に座らずに部屋の中を見回します。そして商談相手にいきなり商談に入らず部屋に飾っている絵などのことを尋ねるのです。

ストーリー中のやり取りを少し抜粋します。

商談相手「実は急な出張が入ってしまいまして、あまりゆっくり時間をとることができなくなってしまったんです」

山野井「そんなにお忙しいところ、お時間をいただきましてありがとうございます」「あそこに飾ってある絵のサインに『けんじ』と入っています。もしかしたら、社長がお描きになった絵ですか?」

商談相手「お恥ずかしいのですが、実はそうなんです」

山野井「絵のモデルはどなたですか?」

商談相手「恥ずかしいんですが、あの肖像画は先代の社長、つまり父なんです」

山野井「え?お父様の肖像画を息子さんがお描きになるなんて珍しいですね」

商談相手「実はあれ、父が亡くなってから描いたんです。私は父からこの会社を引き継ぎました。そのとき、父に恥じない経営をしようと絵を描きながら心に誓ったんです」

山野井「すごい!すてきです!」「お父様はどんな経営者だったんですか?」

商談相手「父はとにかく従業員を大切にしていました。どんなに厳しいときでも、従業員をクビにしたことは一度もありません」

山野井「すばらしいですね」

商談相手「しかし、昨今は非常に厳しい経営環境です。もちろん私も従業員の生活を守っていきたいと考えていますが、一方では、従業員のモチベーションが下がっているような気がしてならないんです」

山野井「厳しい時代ですからね」「もしよろしければ、私が今まで聞いてきた従業員のモチベーションを上げる施策をお話ししてもいいですか?」

商談相手「ぜひお願いします」

山野井「ある会社では・・・・・〈中略〉」

山野井の話に商談相手は引き込まれていきます。この二人の距離はみるみるうちに急接近したといえます。

商談相手「いやあ、山野井さんありがとうございます。すごく参考になりました」

タイムリミット近くになっても山野井は商談に入りません。次に山野井が発した言葉が、

山野井「社長、今日はそろそろ失礼させていただきます」

商談相手「まだ少し大丈夫ですよ」

山野井「いえ、お忙しそうですし、失礼させていただきます」「ただ社長、ひとつだけお願いがあります。キチンと保険のお話をさせていただきたいので、もう一度だけお時間をいただきたいんです」

商談相手「もちろんいいですよ」「再来週になってしまいますが、よろしいでしょうか?」

山野井「構いません」「お時間は社長のご負担のない時間でお願いします」

商談相手「そうですね。21日の今日と同じ時間でよろしいでしょうか?」

山野井「かしこまりました。では21日の午後4時にお邪魔いたします」

商談相手「今日はあわただしくてすみませんでした」

山野井「いいえ、こちらこそお忙しいときに申し訳ございませんでした」

このやりとりで、山野井は保険の商談をせず残り15分くらい前に話を切り上げました。

なぜ、山野井は保険の商談をしなかったのでしょうか?

それは、商談相手の都合に合わせたからです。

このときの状況は、金曜日の午後4時でした。週末の夕方に急な出張が入るということは何かトラブルがあったとか何かしら重要なことが急にできたしまったと考えられます。

そんなときに商談しても相手はうわの空で、頭の中ではトラブルか重要事項のことばかりを考えていることでしょう。山野井は、本来なら「会えない」と言ってキャンセルされても仕方がないのに会ってくれたという気持ちに寄り添ったのです。

それから、訪問した会社、通された応接間、飾られた絵などから、商談相手の考え方や人間性を知ることはとても大事なことです。

営業マンですから自分の商品を売りたいのは当然です。ですが、商談相手が自分のことをまだ信頼せず、買う気もないときに、いくら熱心に商品説明をしたところで、商談がうまくいくはずがありません。

商談相手の考え方や人柄を知り、相手との距離を詰め、自分を信頼してくれるようにうながし、相手に寄り添う気持ちが伝わったところで商談をする。

つまり、商談相手の気持ちと自分の気持ちをピッタリ合わせる。つまり同調するということですが、これを「チューニング」と言います。

コウカワシン

チューニングこそ、営業マンの最も大事にするべきスキルということです。

山野井は、自分の都合を押しつけることなく、相手に寄り添い、相手の気持ちを引き寄せてからでないと、信頼関係が築けないとわかっているのです。

それでは、チューニングによって、営業マンがやらなければいけないことを取り上げてみたいと思います。

商品を売るのではなく、客の抱える問題解決が大事

山野井は、三井に付き添ってもらって、家電量販店にいきました。今まではガラケーを使っていましたが、スマホに買い替えるためです。

まず最初の店に入り、スマホを見ていますと、すぐに店員が近づき「今、最も人気のあるタイプは、こちらになっています」とおすすめのスマホの説明を始めました。

「液晶がきれい」「スピードが速い」「お風呂でワンセグが見れる」と説明を始めましたが、山野井が、スマホに求めているのは「スケジュール管理」と「おサイフケータイ」で、ネットは見ないと伝えると店員はあきれた感じでした。

それでも、スケジュール管理はできると熱心に自演して見せました。残念なのはその機種には、おサイフケータイ機能がなかったのです。山野井はその場で買うことを断念しました。

それから、別の量販店に行きました。

まっすぐにスマホ売り場に向かって、いろいろとスマホを見ていましたが、山野井はあたりをキョロキョロし始めました。するとこちらを気にしていたかのように店員が駆け寄ってきました。

それでは、この店員とのやり取りをみていきましょう。

この店員はこんな言葉から切り出してきました。

店員「お客様、今お持ちの携帯電話で何かご不満なところがおありですか?」

山野井「いえ、不満があるわけではないんですが、最近はみんなスマホを持っているし、ちょっと考えてみようかなと思って」

店員「そうですか。お客さまは今、携帯電話をどのようにお使いになられていますか?」

山野井「もっぱら、電話とメールですね」

店員「ネットはお使いにならないのですか?」

山野井「そうですねぇ。あまり使わないかなぁ」

店員「なるほど。ほかに外せない機能というのはございますか?」

山野井「おサイフケータイですね」

店員「それは絶対に必要なものですね?」

山野井「はい。かなり便利に使わせてもらっているので」

店員「ほかにはございますか?」

山野井「そんなところですかね」

店員「では、買い替えられるに当たって、今の携帯に足りない機能はございますか?」

山野井「それなんですけどね。今、僕は手帳でスケジュール管理をしているのですけど、スマホでもできると聞いたので、それが知りたいと思って来たんですよ」

店員「なるほど。では、お客さまはスマホを手帳代わりに使ってみたいとお考えになっているのですね?」「ちなみに、お客さまは今、どのようなタイプの手帳をお使いになっていらっしゃいますか?」

この店員は、自分からの提案をせずに、まずは客である山野井の要望を聞くことに徹しています。その後、手帳を見た上で、スケジュール管理で提案できることは提案し、スマホが大きいと見やすいとかのアドバイスもしていくのです。

要望を満たしたスマホが見つかったため山野井は買う気満々でした。

そこで、店員からまたまた質問があります。

店員「ところで、お客さまは携帯をお仕事でお使いのようですが、バッテリーが切れてストレスを感じたことはございませんか?」

これには同行した三井から見ると予備バッテリーの売り込みだと感じましたが、それは違いました。

実は、山野井の要望を満たすと同時にバッテリーが長時間持つタイプのスマホが一ヵ月後に販売されるので、スマホ購入を急がないのならその機種を待たれたらどうかという提案でした。

山野井は気持ちのよい買い物ができたと、その機種の予約をしたのです。それと同時に妻が欲しがっているビデオカメラの相談に乗ってほしいとその店員に持ちかけました。

店員は、「でしたら、できましたら奥さまとご一緒にお越しいただけませんか。そうすれば、ご要望にマッチする商品がご提供できると思います」と山野井に伝えたのです。

この一連のやり取りを見ていきますと、一番目に訪れた量販店では、店員が自分が売りたい商品ばかりをすすめて、山野井の要望をしっかり聞いて、問題を解決しようとする姿勢が見えてきませんでした。

それに比べて、二番目に行った量販店では、店員はすぐには近づかず、山野井が迷っているときにスーッと近づいてきました。

それからしっかり山野井の求めていることを聞き、それに対して誠実に答え、すぐに買ってもらえる商品があるのにそれを売らずに発売前の新製品をすすめたのです。

つまりは、商品を売りたい店員と客の問題を解決をしたい店員に分かれるということです。

これって、三井と山野井の営業スタイルの違いでもあるなあと、感じないわけにはいきません。実際にこのようなシーンはストーリー中に出てきます。

山野井が三井に、「営業トークは、君もわたしもそんなには変わらない。何が違うのかというと、どれだけお客様の声に耳を傾け、問題を解決してあげようという気持ちがあるかないか」だと言います。

コウカワシン

わたしも客だったら、自分の抱える問題を解決してくれる店員さんや営業マンから商品を買いたいですね。これが人間というものではないでしょうか。

人と話すことが読書

山野井はとにかく話題豊富です。三井は、「これはきっとたくさん本を読んでいるからに違いない」と思い、山野井に聞いてみることにしました。

山野井は、「お客さまと会って話すことが読書である」と答えました。

初めて会った人とでもいろいろな話をする。

今の仕事をどう思っているかとか、今までの苦労話や成功体験、家族をどう思っているかとか、子どもをどう思っているかとか、将来の夢はどんなことを考えているかなどが、山野井にとって一冊の本なのです。

山野井は三井に「読書は何のためにする?」と聞きます。三井は「自分のため」と答えました。

山野井は「フォー・ミーだよね」と三井に同意を求めました。

それから山野井は三井に質問をしていきます。

山野井「友達の恋愛相談とか受けたことある?」

三井「相談されたことはあります」

山野井「そのとき君は、どんな気持ちで話を聞いた?」

三井「たぶんですけど、そいつの役に立てばいいなあと思っていたかもしれません」

山野井「完全にフォー・ユーだよね?」

三井「はい・・・・・・」

山野井「自分のためにどうのこうのっていうことはなかったよね?」

つまりは、人の話を聞くことで、相手の役に立つことを探すということが「フォー・ユー」につながるのです。

これを全シチュエーションでできればいいのですが、営業の場面だとできなくなるんです。なぜなら営業などの仕事には「ノルマ」があるからです。

では、先ほどの家電量販店の二人の店員に当てはめていくと、最初の店員がバリバリの「フォー・ミー」の人。二番目の店員が「フォー・ユー」の人となります。当然この二人にもノルマがあるはずです。

先ほども言いましたが、客は自分のことに寄り添い優先してくれる「フォー・ユー」の人から商品を買いたいものです。

これを踏まえて、三井が担当したある夫婦の話を取り上げます。

この夫婦と商談するときは、いつも夫婦指定のカフェですることになっていました。

簡単説明しますと、貯蓄型の「終身保険」と掛け捨ての「収入保障型保険」の組み合わせの契約をするというもので、三井の提案は、終身保険のほうの割合を厚くして収入保障型保険と組み合わせれば、お客さまにとってメリットが大きいと提案していました。

でも、この夫婦の夫のほうが、終身保険の割合を薄くして、収入保障型保険を厚くしてほしいと要望してきました。三井にしてみれば、なぜかがわからなかったのです。

最初は、「お客さまに取ったら、自分の提案の方がいい」とプランを変える気はなかったのですが、山野井の「客に寄りそう営業」を習ってからは、じっくり夫の話を聞くスタンスに変えたのです。

夫の言い分は、「自分が亡くなったときに終身保険で入る一時金が提案された1000万円から800万円に変わってもそれほど変わらないけど、収入保障型保険が毎月20万円から27万円に変わるのでは、かなり違うと思う」ということでした。

さらに「月々20万円だと妻が生活のために働かないといけない。27万円だと妻が自分自身のために働くことができるようになる」とも言い、夫の妻に対する愛情が伝わるものでした。

三井は、夫の提案を受け入れ、プランを組み直すことを約束しました。

話はここからです。

横で商談を聞いていた山野井が、商談が終わったことを受けて、夫婦にこう聞いたのです。

山野井「三井から聞いたのですが、お会いいただくときは必ずこのカフェをご指定なさるそうですね?」「何か理由がおありですか?」

夫婦二人とも少し恥ずかしそうに笑い夫が口を開きました。

「実はここは僕がプロポーズの返事を受けた場所なのです」

山野井「へえ、そうだったんですか?」

「もともとは、デートの帰りにたまたま寄っただけなんですが、何となく居心地が良くて何度か利用するようになっていったんです」

この後、二人は社内恋愛だったとか、奥さまにプロポーズされてどう思ったかのプライベートな話にまで踏み込むことになり、何度もプロポーズして断られたことやあきらめきれずにアタックしたことも聞き出したのです。

そして、夫が言いました。

「あきらめきれず何度もアタックして、ようやくオーケーをもらったのが、この店だったんです」

さらに

「ですから、夫婦にとって何か大事なことを決めるときは、必ず二人でここに来ることにしているんです」

大事なこと・・・・・・

ここで、夫の決意を聞くことになります。

自分はプロポーズの時に妻を一生幸せにすると言ったこと。でも、万が一若くして自分が死んでしまったら、それは妻に対する裏切りであると思うこと。

もちろんそんなことがあってはならないけど、そればっかりは自分の力ではどうにもならないこと。せめて経済的に妻に負担をかけたくないこと。そう考えると、保険のプラン変更をすべきだと考えたこと。

つまり、ここまでの深い思いと考えに考えてのプラン変更だったということを聞き出すことができたということです。

何というストーリーなのでしょうね。夫婦にこれほどの思いがあったのに自分は軽率に保険プランを組んだことを三井は恥じました。そしてこれが人の話が読書になると腹落ちした瞬間でもあったのです。

コウカワシン

どんな人もその人なりのストーリーを持っています。

そのストーリーの中に少しだけでもいいから自分を入れてもらう。

そしてさらにストーリーを素敵に盛り上げていけたら最高ですよね。

話を聞くことは、いろんな面で人間関係を良好にする基本。

「チューニング」であり、「問題解決」の元になる部分です。

しっかり話を聞くことが本当に大事だなあと感じました。

『僕は明日もお客さまに会いに行く。』の感想・まとめ

「感謝と愛情」

よくコンサートでアーチストが、観客席に向かって「みんなに会えてよかった!」って叫ぶシーンがありますよね。

それは、お客さまに対しての「感謝の気持ち」だと思います。

山野井さんが三井さんに教えたかったことがこういうことなんです。

せっかく時間をつくって自分のために会ってくれたというのは、「お客さまの愛情」なのです。

そのお客さまに対して、誠心誠意思いやり、お客さまの抱える問題に取り組む姿勢こそが、自分からお客さまに対する愛情ではないでしょうか。

これを思えば、世の中は「感謝と愛情」のみで、できているとしか思えません。

本書では、営業マンとしての当然の振る舞いである「おじぎは深く長く」「名刺は近くで交換」「訪問先で車を止めるときは遠くに」といったことは、「お客さまに対する感謝の気持ち」であるという意味を意識しないといけません。

そのような意識を持ち、お客さまに接すると、自然と自分のやること(商品を売る)が、目的ではなく、「お客さまのために役に立ちたい」という気持ちが芽生えるはずです。

「お客さまの役に立ちたい」という視点に立てば、「相手に興味を持つこと」も「話すことよりも聞くことが大事」も「お客さまを好きになる」のも「お客さまのストーリーを聞く」のも自然とできるようになります。

よくありそうな社会の風景を切り取ったような物語でしたが、この中で多くのことを学んだ気がします。

「営業マンなら当たり前のことだよ」と、言われそうですが、あえておすすめしたい一冊です。

『僕は明日もお客さまに会いに行く。』は、「聴く読書」オトバンクのaudiobook.jpで、聴くことができます。

通勤・通学などのスキマ時間にでも聴いてみませんか?

『僕は明日もお客さまに会いに行く。』の概要

本書の目次

『僕は明日もお客さまに会いに行く。』

はじめに 僕がこの本で伝えたいこと

プロローグ

第一章 何で僕が選ばれるんだ
第二章 一ヵ月間、精いっぱい頑張ります
第三章 やっぱ、営業は商談でしょ
第四章 ま、明日からでいいか
第五章 そんなつまらないこと頼めませんよ
第六章 伝説の営業マンってそんなもの?
第七章 僕に足りないもの
第八章 もう逃げるのはやめよう
第九章 感謝の心は細部に表れる
第十章 まずはチューニングから
第十一章 聞くことの大切さ
第十二章 お客さまは問題を解決して欲しい
第十三章 お客さまの物語を感じなさい
第十四章 お客さまを愛しているか
第十五章 殻を破るとき
第十六章 一生懸命やることが楽しい

最後までお読みいただき、ありがとうございました

著者の紹介

川田修(かわた・おさむ)

プルデンシャル生命保険株式会社 エグゼクティブ・ライフプランナー。

1966年東京都墨田区生まれ。

慶應義塾志木高等学校、慶應義塾大学法学部卒業。

1989年株式会社リクルート入社。在籍96カ月中、95カ月で営業目標を連続達成。

1997年プルデンシャル生命保険株式会社に転職し、「ライフプランナー®」の最上位資格であるエグゼクティブ・ライフプランナーに昇格。

全国約2000人中1位のトップセールスとして表彰を受けるなど、“伝説の営業パーソン”と呼ばれている。

その営業力の秘訣をおさめた『かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール』をダイヤモンド社より出版。台湾、韓国、中国でも翻訳された。

現在は、講演の依頼が後を断たず、営業活動の傍ら日本や韓国で年間40回ほど講演を行っている。

著書

かばんはハンカチの上に置きなさい』ダイヤモンド社; 第17版 (2009/8/27)
だから、また行きたくなる。』ダイヤモンド社; 第1版 (2018/7/4)
「営業の仕事」についてきれいごと抜きでお話しします』三笠書房 (2014/3/19)
仕事は99%気配り』朝日新聞出版 (2012/4/13)
知識ゼロからの営業入門』幻冬舎 (2012/1/27)
一流の営業マンはなぜお客様から何度もゴルフに誘われるのか』PHP研究所 (2016/9/16)

コウカワシン

最後までお読みいただきありがとうございます。

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この記事を書いた人

四国在住。
ミニマリスト。趣味は映画観賞と音楽鑑賞、読書、野球観戦。
映画は特に好き嫌いなくほとんどのジャンルーを観ます。音楽はジャズとクラシックが大好きです。読書は歴史書が好きでよく読みます。

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