『僕は明日もお客さまに会いに行く。』から学ぶ営業マンに求められる3つの大事なこと

『僕は明日もお客さまに会いに行く。』は、どんな本？

『僕は明日もお客さまに会いに行く。』はズバリ！「実践型営業スキル教科書」です。

本書はこのような本

『僕は明日もお客さまに会いに行く。』は、ある20代の営業マンが会社のメンター制度により優秀な先輩営業マンからマンツーマンで1カ月間指導を受けることになり、営業の仕事において大切なことを、1つずつ教えてもらうというビジネス小説です。

本書は、普通のビジネス書からは学べないような「実践型」とも言える営業ノウハウを知ることができ、どの職種の人でも対人関係において大切なことに気づき、改善法を教わることができる一冊です。

本書はこのような人におすすめ

『僕は明日もお客さまに会いに行く。』の要点は？

『僕は明日もお客さまに会いに行く。』のストーリー

主人公は、20代の生命保険会社に勤める営業マン三井総一郎（みつい・そういちろう）。

新入社員にころには「トップ営業マンになる」という夢がありました。

それから5年の月日が経ち営業成績は、中くらい。「今一つ頑張りきれていない」という自覚はありました。 そんなところにある日、会社のメンター制度により派遣されたメンター山野井（やまのい）と出会います。

メンター制度とは、所属する上司とは別に、年齢の近い年上の先輩社員や、社歴が近い先輩社員が新入社員や若手社員をサポートする制度です。サポートする先輩社員を「メンター」と呼ばれ、サポートされる若手社員は「メンティー」と呼ばれます。

メンター制度により優秀な営業マンから指導を受け、営業力のアップを図る試みですが、実はこの過去トップ成績を何度も取る優秀な営業マン山野井から潰された社員がいると社内でも噂になっていたと言います。

ですが実際の山野井は42歳で、見た目は地味な普通のやさしそうな男性でした。

最初の何日かは、三井の営業に同行しますが、山野井は何も言いません。しかも山野井が自分の訪問先に三井を同行させてもまったく商談もせず、相手の話を聞き次回のアポイントの約束のみで訪問先を後にするのです。

「本当にこの人はすごい営業マンなんだろうか？」と三井は思います。

しかし、気づいたことがあります。それは、飛び込み営業で訪れた先の初対面のお客様の呼び方が「あんた」とか「おたく」だったのが、話が弾むにつれ「山野井さん」に変わっているのです。

山野井に関わるにつれ、自分自身の中にも変革していることに気づいた三井。あるきっかけを機会に本気で仕事に向き合うことを決意。山野井から営業の仕事において大切なことを、1つずつ教えてもらうことになりました。

「僕、結果を出したいんです」 口だけはやる気を見せる三井に、 「残念ながら、その程度の考え方で、売れるようになんてならないし、 ましてやトップなんて無理に決まってる」と、痛いところを突いてくるメンター山野井。

そこから残りの3週間、山野井からの本気の指導が始まります。三井は今までの欠点を直していきみるみる成長していくというストーリーです。

チューニングが大事

聞く力、見る力

訪問先となる会社に訪れた三井と山野井。

三井は、商談をすべき資料の準備に余念がありません。

一方、山野井は訪問先で通された応接室に飾ってある額縁などを注意深く観察します。

そこに商談相手の社長が現れます。三井はすぐに資料を見せながらそつなく商談をしますが、うまくまとまりせん。次のアポイントを取ってその会社を後にします。

山野井は、自分の顧客から紹介された会社での商談での場合、通された応接間で椅子に座らずに部屋の中を見回します。そして商談相手にいきなり商談に入らず部屋に飾っている絵などのことを尋ねるのです。

ストーリー中のやり取りを少し抜粋します。

このやりとりで、山野井は保険の商談をせず残り15分くらい前に話を切り上げました。

なぜ、山野井は保険の商談をしなかったのでしょうか？

それは、商談相手の都合に合わせたからです。

このときの状況は、金曜日の午後4時でした。週末の夕方に急な出張が入るということは何かトラブルがあったとか何かしら重要なことが急にできたしまったと考えられます。

そんなときに商談しても相手はうわの空で、頭の中ではトラブルか重要事項のことばかりを考えていることでしょう。山野井は、本来なら「会えない」と言ってキャンセルされても仕方がないのに会ってくれたという気持ちに寄り添ったのです。

それから、訪問した会社、通された応接間、飾られた絵などから、商談相手の考え方や人間性を知ることはとても大事なことです。

営業マンですから自分の商品を売りたいのは当然です。ですが、商談相手が自分のことをまだ信頼せず、買う気もないときに、いくら熱心に商品説明をしたところで、商談がうまくいくはずがありません。

商談相手の考え方や人柄を知り、相手との距離を詰め、自分を信頼してくれるようにうながし、相手に寄り添う気持ちが伝わったところで商談をする。

つまり、商談相手の気持ちと自分の気持ちをピッタリ合わせる。つまり同調するということですが、これを「チューニング」と言います。

商品を売るのではなく、客の抱える問題解決が大事

山野井は、三井に付き添ってもらって、家電量販店にいきました。今まではガラケーを使っていましたが、スマホに買い替えるためです。

まず最初の店に入り、スマホを見ていますと、すぐに店員が近づき「今、最も人気のあるタイプは、こちらになっています」とおすすめのスマホの説明を始めました。

「液晶がきれい」「スピードが速い」「お風呂でワンセグが見れる」と説明を始めましたが、山野井が、スマホに求めているのは「スケジュール管理」と「おサイフケータイ」で、ネットは見ないと伝えると店員はあきれた感じでした。

それでも、スケジュール管理はできると熱心に自演して見せました。残念なのはその機種には、おサイフケータイ機能がなかったのです。山野井はその場で買うことを断念しました。

それから、別の量販店に行きました。

まっすぐにスマホ売り場に向かって、いろいろとスマホを見ていましたが、山野井はあたりをキョロキョロし始めました。するとこちらを気にしていたかのように店員が駆け寄ってきました。

それでは、この店員とのやり取りをみていきましょう。

この店員は、自分からの提案をせずに、まずは客である山野井の要望を聞くことに徹しています。その後、手帳を見た上で、スケジュール管理で提案できることは提案し、スマホが大きいと見やすいとかのアドバイスもしていくのです。

要望を満たしたスマホが見つかったため山野井は買う気満々でした。

そこで、店員からまたまた質問があります。

店員「ところで、お客さまは携帯をお仕事でお使いのようですが、バッテリーが切れてストレスを感じたことはございませんか？」

これには同行した三井から見ると予備バッテリーの売り込みだと感じましたが、それは違いました。

実は、山野井の要望を満たすと同時にバッテリーが長時間持つタイプのスマホが一ヵ月後に販売されるので、スマホ購入を急がないのならその機種を待たれたらどうかという提案でした。

山野井は気持ちのよい買い物ができたと、その機種の予約をしたのです。それと同時に妻が欲しがっているビデオカメラの相談に乗ってほしいとその店員に持ちかけました。

店員は、「でしたら、できましたら奥さまとご一緒にお越しいただけませんか。そうすれば、ご要望にマッチする商品がご提供できると思います」と山野井に伝えたのです。

この一連のやり取りを見ていきますと、一番目に訪れた量販店では、店員が自分が売りたい商品ばかりをすすめて、山野井の要望をしっかり聞いて、問題を解決しようとする姿勢が見えてきませんでした。

それに比べて、二番目に行った量販店では、店員はすぐには近づかず、山野井が迷っているときにスーッと近づいてきました。

それからしっかり山野井の求めていることを聞き、それに対して誠実に答え、すぐに買ってもらえる商品があるのにそれを売らずに発売前の新製品をすすめたのです。

つまりは、商品を売りたい店員と客の問題を解決をしたい店員に分かれるということです。

これって、三井と山野井の営業スタイルの違いでもあるなあと、感じないわけにはいきません。実際にこのようなシーンはストーリー中に出てきます。

山野井が三井に、「営業トークは、君もわたしもそんなには変わらない。何が違うのかというと、どれだけお客様の声に耳を傾け、問題を解決してあげようという気持ちがあるかないか」だと言います。

人と話すことが読書

山野井はとにかく話題豊富です。三井は、「これはきっとたくさん本を読んでいるからに違いない」と思い、山野井に聞いてみることにしました。

山野井は、「お客さまと会って話すことが読書である」と答えました。

初めて会った人とでもいろいろな話をする。

今の仕事をどう思っているかとか、今までの苦労話や成功体験、家族をどう思っているかとか、子どもをどう思っているかとか、将来の夢はどんなことを考えているかなどが、山野井にとって一冊の本なのです。

山野井は三井に「読書は何のためにする？」と聞きます。三井は「自分のため」と答えました。

山野井は「フォー・ミーだよね」と三井に同意を求めました。

それから山野井は三井に質問をしていきます。

つまりは、人の話を聞くことで、相手の役に立つことを探すということが「フォー・ユー」につながるのです。

これを全シチュエーションでできればいいのですが、営業の場面だとできなくなるんです。なぜなら営業などの仕事には「ノルマ」があるからです。

では、先ほどの家電量販店の二人の店員に当てはめていくと、最初の店員がバリバリの「フォー・ミー」の人。二番目の店員が「フォー・ユー」の人となります。当然この二人にもノルマがあるはずです。

先ほども言いましたが、客は自分のことに寄り添い優先してくれる「フォー・ユー」の人から商品を買いたいものです。

これを踏まえて、三井が担当したある夫婦の話を取り上げます。

この夫婦と商談するときは、いつも夫婦指定のカフェですることになっていました。

簡単説明しますと、貯蓄型の「終身保険」と掛け捨ての「収入保障型保険」の組み合わせの契約をするというもので、三井の提案は、終身保険のほうの割合を厚くして収入保障型保険と組み合わせれば、お客さまにとってメリットが大きいと提案していました。

でも、この夫婦の夫のほうが、終身保険の割合を薄くして、収入保障型保険を厚くしてほしいと要望してきました。三井にしてみれば、なぜかがわからなかったのです。

最初は、「お客さまに取ったら、自分の提案の方がいい」とプランを変える気はなかったのですが、山野井の「客に寄りそう営業」を習ってからは、じっくり夫の話を聞くスタンスに変えたのです。

三井は、夫の提案を受け入れ、プランを組み直すことを約束しました。

話はここからです。

横で商談を聞いていた山野井が、商談が終わったことを受けて、夫婦にこう聞いたのです。

山野井「三井から聞いたのですが、お会いいただくときは必ずこのカフェをご指定なさるそうですね？」「何か理由がおありですか？」

夫婦二人とも少し恥ずかしそうに笑い夫が口を開きました。

夫「実はここは僕がプロポーズの返事を受けた場所なのです」

山野井「へえ、そうだったんですか？」

夫「もともとは、デートの帰りにたまたま寄っただけなんですが、何となく居心地が良くて何度か利用するようになっていったんです」

この後、二人は社内恋愛だったとか、奥さまにプロポーズされてどう思ったかのプライベートな話にまで踏み込むことになり、何度もプロポーズして断られたことやあきらめきれずにアタックしたことも聞き出したのです。

そして、夫が言いました。

夫「あきらめきれず何度もアタックして、ようやくオーケーをもらったのが、この店だったんです」

さらに

夫「ですから、夫婦にとって何か大事なことを決めるときは、必ず二人でここに来ることにしているんです」

大事なこと･･････

ここで、夫の決意を聞くことになります。

つまり、ここまでの深い思いと考えに考えてのプラン変更だったということを聞き出すことができたということです。

何というストーリーなのでしょうね。夫婦にこれほどの思いがあったのに自分は軽率に保険プランを組んだことを三井は恥じました。そしてこれが人の話が読書になると腹落ちした瞬間でもあったのです。

『僕は明日もお客さまに会いに行く。』の感想・まとめ

「感謝と愛情」

よくコンサートでアーチストが、観客席に向かって「みんなに会えてよかった！」って叫ぶシーンがありますよね。

それは、お客さまに対しての「感謝の気持ち」だと思います。

山野井さんが三井さんに教えたかったことがこういうことなんです。

せっかく時間をつくって自分のために会ってくれたというのは、「お客さまの愛情」なのです。

そのお客さまに対して、誠心誠意思いやり、お客さまの抱える問題に取り組む姿勢こそが、自分からお客さまに対する愛情ではないでしょうか。

これを思えば、世の中は「感謝と愛情」のみで、できているとしか思えません。

本書では、営業マンとしての当然の振る舞いである「おじぎは深く長く」「名刺は近くで交換」「訪問先で車を止めるときは遠くに」といったことは、「お客さまに対する感謝の気持ち」であるという意味を意識しないといけません。

そのような意識を持ち、お客さまに接すると、自然と自分のやること（商品を売る）が、目的ではなく、「お客さまのために役に立ちたい」という気持ちが芽生えるはずです。

「お客さまの役に立ちたい」という視点に立てば、「相手に興味を持つこと」も「話すことよりも聞くことが大事」も「お客さまを好きになる」のも「お客さまのストーリーを聞く」のも自然とできるようになります。

よくありそうな社会の風景を切り取ったような物語でしたが、この中で多くのことを学んだ気がします。

「営業マンなら当たり前のことだよ」と、言われそうですが、あえておすすめしたい一冊です。

『僕は明日もお客さまに会いに行く。』は、「聴く読書」オトバンクのaudiobook.jpで、聴くことができます。

通勤・通学などのスキマ時間にでも聴いてみませんか？

『僕は明日もお客さまに会いに行く。』の概要

本書の目次

著者の紹介