こんにちはコウカワシンです。
テレビとかネットで「たくさんモノを売る営業マン」という方を見かけることがありますよね。
例えば、自動車の販売台数が日本一の方とかです。
「どうやったらそんなに売れるの？」と尊敬や羨望の目で見てしまいます。
ですが、その方たちはただ単に売るテクニックが上手いだけではなくマーケティングがしっかりできていると思われます。
マーケティングとは
企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ということが定義されています。
つまりマーケティングとは「顧客に価値ある商品、サービスを効果的に届ける作業全般」を言うのです。
それについて書籍『ドリルを売るには穴を売れ』から学びがありました。
『ドリルを売るには穴を売れ』からの学び
まずマーケティングの基本は4つの理論があります。
それは、
- べネフィット
- セグメンテーションとターゲット
- 差別化
- 4つのP
です。
ベネフィット
ベネフィットというのは「顧客にとっての価値」ということです。
顧客は「買う」決断をする時に「価値」が「対価」より大きいと感じる時に満足を得ます。
たとえば、この本の題名のように「ドリルという道具が欲しいのではなく、そのドリルという道具で開ける穴が欲しくてドリルを買う」
それが、「顧客にとっての価値」なのです。
それも高価でも高性能なドリルだと短時間できれいな穴を効率よく開けることにお金を払います。
これは高価ということが「対価」で高性能で短時間できれいな穴を開けられることが「価値」と取れます。
つまりこの場合、高価だけど高性能なドリルは短時間できれいな穴を開けられるということが顧客の満足を得られたということなり、
「顧客の得る価値（ベネフィット）」＞「顧客が払う対価（金額・時間・手間）」
ということになります。
セグメンテーションとターゲット
- セグメンテーション（顧客を分けること）
- ターゲット（顧客に狙いをつけること）
セグメンテーションについて説明しますが、例えば洋服が欲しい方がいます。
その方のニーズは
- 低価格な服が欲しい（ユニクロとかしまむらとかのファストファッションなどあまり服にこだわらない）
- ちょっと良いものが欲しい（ビームス、ユナイッテッドアローズとか）
- デザインを重視したい（オーダーものとかデザインが凝っていて他人と同じではないもの）
- ブランド物でなければだめ（グッチとかビトンなど他人が見てすぐにわかるもの）
など人によって求めるものが違います。
それをターゲットすることが大事になります。
それぞれの顧客のニーズに対してフォーカスし狙い撃ちにするのです。
ですのでセグメンテーションとターゲットは常にセットであります。
注意すべき点は分けることが目的ではなく、人によって求めるベネフィット（価値）が違うということです。
つまりターゲットを絞らないと誰にも売ることができないということです。
差別化
この差別化に対しての解釈ですが「顧客に自分を選んでもらうこと」です。
つまり自分でなければならない理由ということです。
これも「顧客に対しての価値」に含まれます。
目安として
- 適当な品質で安価に便利に提供できる（手軽軸）
- 最高品質ながら付加価値あるサービスが売り物である（商品軸）
- 顧客に密着し徹底的にニーズに応える（密着軸）
があげられます。
例えばですが手軽に利用できる「ニトリ」のようなお店に対し最高品質や顧客に密着しサービスを提供する「巧大塚」のような感じでしょうか。
4つのP
- Product（製品・サービス）
- Promotion(広告・販促）
- Place（流通・チャネル）
- Price(価格）
マーケティングは私たちの身近で起きています。私たちが買う側の時に売る側で行われるのが売り手のマーケティングです。
ある商品を買う時に売る側は何をどうするかを考えるのが4Pで表される事なのです。
Product（製品・サービス）
顧客が欲求に応じるものがProductでありそれによって顧客に価値がもたらされます。
顧客が搾りたてのジュースを求めそれを提供し顧客の満足を引き出さたなら価値あるProductであるといえます。
Promotion(広告・販促）
例えどれだけ美味しい搾りたてのジュースでも顧客に情報として届かねば意味がありません。
広告を出すなりして販促活動することで顧客に情報が伝わり買い求めにきます。
Place（流通・チャネル）
搾りたてのジュースを欲しがる人はいったいどこで買い求めるのか？
売り手側はそのことを考え効率の良い場所で売ることが大事であると言えます。
Price(価格）
買い手は価格より価値があると感じたら買ってくれます。
「価格」＜「価値」となることが大事です。
まとめ
想いという漢字は「相手の心」と書きます。
それは、自分の気持ちを相手に押し付けるのではなく、相手にとってのメリットを考えてそれを伝えることが重要でありマーケティングの極意なのだと思います。
想いを伝える＝マーケティング
おさらいとして、想いを伝えるには
- 顧客に対する価値を考える
- 顧客のターゲットを絞る
- 競合するものより高い価値を提供する
- 価値の視える化
が大事だと学びました。
その上で私たちがやるべきことは
- 顧客にとっての価値を高める
- 顧客が選択するための手間・時間・エネルギーを減らす
- 値下げをするための努力をする
であり、これにより顧客に私たちの誠意が伝わり末永いお付き合いができる関係が築けると考えます。
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