【影響力の武器】から学び詐欺師（？）の手口から身を守ろう

【影響力の武器】は、どんな本？

【影響力の武器】は、ズバリ！「詐欺師にご用心」読本です。

本書はこのような本

本書の著者ロバート・B・チャルディーニさんはアメリカを代表する社会心理学者の一人です。

本書は、日常的に起こりうる「知らず知らずのうちにうまく乗せられ承諾してしまう社会心理」に対し、それらを引き起こすトリガーを察知しだまされたり丸め込まれたりすることを防ぐためのヒントを知ることができます。

逆にいえば、本書で紹介された事例から、顧客心理を利用し、自信の事業を軌道に乗せるための方策として、起業をする人や営業担当者にとってもバイブルとなる一冊です。

本書がおすすめな人

【影響力の武器】の要点は？

人間の行動をつかさどる6つの原理

人は誰でも自分の行動は、自分で考えて決定しているはずです。

でも実は、その自分で決めたはずの行動は、他者の目論見によって引き起こされているというのです。

たとえば、ちょっとしたきっかけで出会った人と話しているうちに、なぜか読みたくもない雑誌を購読することになったり、行きたくもないイベントのチケットを買ってしまったなんていうことはないでしょうか。

つまり、知らず知らずのうちに誘導され承諾したということですが、これは実際に相手が承諾を引き出すテクニックを効果的に使って誘導したということなのです。

著者は、この承諾誘導は6つのカテゴリーに分類できるとしています。その６つのカテゴリーが、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性です。

これらの原理は社会の中で生きる人間にとって不可欠な心理的反応であり、効率的に判断を下す助けとなっています。

返報性

返報性（へんぽうせい）とは、「他人が何らかの恩恵を施したら似たような形でお返しをしなければならない」と考えてしまう心理状況を指します。

つまり、「ギブ・アンド・テイク」です。

たとえば、「誰かが自分の誕生日にプレゼントをくれたら、くれた誰かの誕生日を覚えておいてプレゼントを贈る」というのが返報性です。

この原理を悪用する人たちに行動をコントロールされるケースがあるといいます。

本書では、心理学者デニス・リーガン氏が「美術鑑賞」という名目の実験を2人の大学生に行った例をあげています。

絵画の作品評定をお願いした2人に対し、1人にだけコーラの差し入れをしました。その後、2人にチケット購入をお願いしたところ、差し入れを受け取った方が多くチケットを購入したということです。

チケットを多多く買った方は明らかに借りがあると感じていて、何もされなかったもう一人より2倍もチケットを購入したのです。

一貫性

一貫性（いっかんせい）とは、「始めから終わりまで同一の主義や方法で貫き通すこと」を指します。

本書では、「自分がすでにしてしまったことと一貫していたい（そして、一貫していると他者から見てもらいたい）という欲求であらわされています。

ひとたび決定を下したり、ある立場を取る（コミットする）と、自分の内からも外からも、そのコミットと一貫した行動をとるように圧力がかかるのです。

そしてそのような圧力により、自分の決断を正当化しながら行動を取るようになるのです。

たとえば、競馬などで自分が賭けた馬の勝つ可能性について、馬券を買う前より買った後の方が、勝率を高く見積もる傾向を、カナダ人心理学者が提言しています。

ひとたび「自分がこれだ」と馬券を買ってしまうと、購入者の心の中では勝つ見込みが明らかに高まるというのです。

これは何気なく買ってしまった宝くじが当たると信じてしまうことや選挙で自分が投票した候補者が勝つと思い込む心理と同じですよね。

「思い込んだら命がけ」といったらオーバーですが、このような心理が人間にはあるのです。

社会的証明

社会的証明とは、「他者が何かをしているのを見ると、それが正しい行動だと感じる傾向」ということです。

たとえば、テレビ番組で別におもしろいわけではないのに、笑い声が聞こえてきたら、同調して笑ってしまうということはないでしょうか。

テレビ局では、意図的に笑い声を流し、視聴者の関心や同調を図るたくらみをしています。

それに乗ってしまう視聴者は笑い声を聞くことで社会的証明という心理のスイッチを入れてしまうのです。

好意

好意とは、「好きな人や魅力的な人に影響される」という心理状態です。

人は自分が好意を持っている人に頼みごとをされると、それが多少無理なことでも聞いてあげたいと思うのではないでしょうか。

本書では、この好意の心理を利用している企業の一つとしてタッパーウェア社が行う「タッパウェア・パーティ」を例にあげています。

詳しいことは省略しますが、タッパーウェア社は「返報性」「コミットメント」「社会的証明」といった心理原理を駆使して集めたシンパがパーティーを通じてそれぞれの友人に同社の商品を買うように誘導させます。

購入者は見ず知らずの販売員から商品を買ったのではなく友人から品物を買ったということであり、それが友人のためでもあるのだと思わせるお膳立てを整えているのです。

まさにホステス役の主婦とその友人である参加者の社会的結びつきを利用した戦略で、製品そのものに対する好感度よりも、社会的結びつきの強さがこの戦略のキモといえます。

権威

権威とは、「権威ある人や専門家の意見や行動に人々は影響されやすい」という心理状態です。

有名人や著名人、専門家の意見とかをついつい鵜呑みにしてしまうことはないでしょうか。

最近では、SNSのアカウントで自己紹介欄に「○○の達人」とか「毎日○○円稼ぐ」「投資で成功」といった文言を付けてたくさんのフォロワーを獲得している人もその権威の心理効果を狙ってのことでしょう。

これらの人の発信するコメントには、多くの人が耳を傾けるし、行動にも注目します。

つまり、「この人が言うんだから間違いない」とすべてを肯定してしまうのです。

希少性

希少性とは、「手に入りにくいものは、より価値があると感じる」という心理状態です。

お店で一つしかない商品のタグに「現品限り」とか「最後の一つ、次回入荷未定」なんてあったら、「今買っとかなきゃ」となるのではないでしょうか。

それが今要らないものであっても、ちょっと考えて買ってしまう可能性がありますよね。

それは希少性の心理が心を揺さぶったからです。

そのほか、「数量限定」とか「期間限定」という商品を提供する企業の思惑も消費者心理を利用し行動を促します。

わたしたちはなぜ知らず知らずのうちに動かされるのか？

考えることの放棄

どの社会的心理においても、わたしたちは知らず知らずのうちに判断し行動するように誘導されています。

その陰には「考えることの放棄」があるのではないでしょうか。

あとで考えてみたら「なんでこんなの買っちゃったかなあ？」という後悔することもあるでしょう。

しかし、そのときには自分で判断し、行動に移したのです。

もし行動に移す前にしっかり考えていたら、別の行動をして「なんでしたんだろ？」が少なくなると思います。

相手は心理のプロですから、その辺の心理を利用しうまく誘導する術に長けています。

でも、行動にはきっかけがあるはずです。

心理を動かすきっかけは何でしょうか？

本書では、心理を動かす引き金「カチッ・サー」というスイッチがあるのだとしています。

カチッ・サーに気をつけよう

何らかの心理を動かす理由があって心理の引き金を引いてしまうスイッチである「カチッ・サー」。

たとえば、七面鳥の親鳥に本来なら天敵であるイタチのはく製の中にヒナの鳴き声吹き込んだカセットテープを聞かせるとイタチをヒナと思い世話をするのです。

逆にカセットテープを止めると、天敵であるイタチのはく製に対し激しく攻撃を始めると、動物行動学者であるM・W・フォックスさんの実験で明らかになりました。

この七面鳥の親鳥の行動は、ヒナの鳴き声によって母性本能を自動的に制御されているかのようです。

こうした行動は固定的動作パターンと呼ばれていて、まるで「カチッ」とボタンを押すと「サー」とテープが回るといった感じになります。

これは七面鳥だけに限らず、この自動的な行動が人間にも見られるとしています。

よく知られた人間行動の原理の一つに、理由を添えると頼みごとが成功しやすいというのがあり、人間は自分がすること対して理由を欲しがります。

コピーの順番を代わってもらう実験で、「すみません。５枚だけなんですが、急いでいるので変わってもらっていいですか」と頼むと、94％の人が順番を代わってくれるのに対し、「すみません。5枚だけなんですが先にコピーさせてください」だと60％にとどまるのだそうです。

けど、「お願い＋理由」の効果はあるにせよ、それだけでは「カチッ・サー」とはなりません。

この二つの頼み方の違いは「急いでいるので」という理由があるかないかなのですが、この「急いでいるので」全体が引き金になっているのではなく「ので」が引き金になったというのです。

ちなみに「すみません。５枚だけなのですけど先にコピーを取らせていただいていいですか。コピーをとらなければいけないので」というと、「急いでいる」という文言がないのに93％の人が順番をゆずってくれたそうです。

人は、たとえその前に理由らしい理由がなくても、自動的に頼みを聞いてしまうというのがこの実験で証明され、それが引き金となる「カチッ・サー」ということなのです。

本書では、全然売れないトルコ石を誤って倍の値段を付けたところ、すぐに売り切れたという例が載せられています。

これは「高価なもの＝良質なもの」という標準的な原理がもととなり、「良質な」宝石を欲しがっている客が、価格が釣りあがった宝石を見たときに「買う価値があるもの」という引き金を引いてしまったということなのです。

これも一つの「カチッ・サー」ですね。

しかも承諾誘導は6つのカテゴリーは、すべて「カチッ・サー」によって引き起こされてしまいます。

この「カチッ・サー」は、意識せずに自動的に入るものなので、気をつけなければいけません。

目に見えぬ影響力の正体

ではなぜ、わたしたちは考えもせずに自動的な判断で「カチッ・サー」を行ってしまうかというと、これはズバリ言うと「リスク回避」です。

人は何万年もの間に社会性を持った生き物になっていきました。その間に自分にリスクがあると思われるものには、自動的に回避する機能が備わり、現代に至るのです。

返報性の場合においても他者と円滑なつき合いをするためですし、一貫性においても自分が判断したことに間違いがないとしないと一瞬の判断に迷い最悪の場合は命を落とす可能性すらあったのです。

そのほかの社会心理も同じように、人はなるべく失敗したくないというリスク回避から自動的に「カチッ・サー」を発動してしまうのです。

この「カチッ・サー」を悪用しているのが詐欺師ということですが、本書を読み理解した人なら「人間の特性」としてとらえ、適切な判断ができるだろうし、適切で効果のある営業活動、プライベートでは親密なつき合いのできる恋人や友人を獲得できるのです。

必要のない影響力を丸かぶりしないためにするには？

人な日常的に数万回の判断をしています。そのなかの大半は、無意識のうちに自動的に判断していることでしょう。

すべてを意識しながら判断する生活をしていたのでは、身が持たないし時間ももったいないからです。

つまり、これらの「影響力の武器」を知らず知らずのうちに受け入れてしまっているということですが、それでリスク回避できるならいいとしましょう。

ですが、意識するべきは、人生の岐路に立つときです。

家や車などの大きな買い物や転職や起業、借金などの今後の人生においてリスクが伴う可能性があることなどは、しっかり検証し、メリット・デメリット、根拠などを把握しないといけません。

ですので、答えとしては「熟慮すること」につきると思います。

詐欺まがいの「うまい話」には絶対に乗らないという判断力も必要でしょうね。

【影響力の武器】の感想・まとめ

「人は何かに影響されて生きている」
これはリスク回避のため。

常にメリット・デメリットを意識して不要な影響を避けよう。

本書は、「営業のバイブル」です。

本書で書かれている人間の社会的心理をうまく利用することができれば、大変は効果を期待することができるし、悪用すれば詐欺師にもなりえるということです。

人を操る社会心理は6つに集約することができ、なんともシンプルですよね。

つまり、心理的引き金さえ心得ておけば、変な根回しせずにミッションを遂行できるということです。

効果的利用するも、悪用するも、使う人の自由ですが、対人関係において良好な関係を築きつつこちらの思惑を飲ませるには、必要な心得でしょうね。

ということで、交渉力を高めたい営業マンや成果を上げたい起業家、恋人の欲しい男女、これら以外の人にとっても一度は読んでおいて損はないと言える一冊です。

書かれていることは膨大で、すべてを覚えておくことは無理かもしれませんが、薄っすらと記憶に入れておくだけでも十分です。

ぜひ一度読んでみることをおすすめします。

【影響力の武器】の概要

本書の目次

著者の紹介